Interview mit der DekaBank

Herr Hopff und Herr Baumert von der DekaBank nehmen im Interview mit Christian Neuenhaus ausführlich Stellung zur Entwicklung des Marktes und wie die Dekabank die Berater optimal in ihrem manchmal schwierigen Job unterstützt.

Neuenhaus: Die Politik der Zentralbanken hält das Zinsniveau weiter nahezu auf dem Nullniveau. Wie hat sich diese Politik auf Ihr Fondsgeschäft im Jahr 2016 ausgewirkt?

Baumert: Für die Anleger aus dem Private Banking steht in erster Linie der Kapitalerhalt im Vordergrund. Wenn es dabei auch um den realen Kapitalerhalt, also unter Berücksichtigung von Inflation und Steuern geht, ist die Berücksichtigung von Wertpapieren bei der Anlageentscheidung ein wesentlicher Faktor zur Zielerreichung. Viele Anleger vertrauen in diesem Segment dem Fonds und sehen hierin eine gute Möglichkeit die notwendigen Erträge zu erzielen. Von daher hatten wir sicher Rückenwind durch das niedrige Zinsniveau.

Neuenhaus: Erleben die Sparkassen vor Ort eine aktive Nachfrage der Anlagemöglichkeiten in Fonds, oder ist es eher ein aktives und mühsames „Holgeschäft“?

Baumert: Im Private Banking haben die meisten Anleger eine grundsätzlich offene Haltung zum Wertpapiergeschäft. Allerdings ist der Wettbewerb bei dieser Zielgruppe sehr ausgeprägt und insofern müssen die Sparkassen dem Anleger einen klaren Mehrwert bieten, um ins Geschäft zu kommen.

Neuenhaus: Die psychologischen Erfahrungen zeigen, dass es für die meisten Menschen einfacher ist, regelmäßig einen relativ konstanten Betrag zu sparen. Liegt der Schwerpunkt der Abschlüsse bei Sparplänen oder „Einmalinvestitionen“?

Hopff: Wenn wir Sparkassen bei der Entwicklung von Anlagestrategien für Kunden unterstützen, sehen wir schon, dass die Kernanlagen als Einmalinvestitionen getätigt werden. Aber gerade, wenn es um Ergänzungsinvestments oder den Aufbau der Aktienquote geht, ist der stufenweise Einstieg über Sparpläne ein probates Mittel. Dies hilft auch, wenn die Anleger Unsicherheiten über die weitere Entwicklung an den Kapitalmärkten haben. So kann der Kunde über den Durchschnittspreiseffekt Kursschwankungen nivellieren. Das gilt übrigens auch für eine stufenweise Investition in die Einmalanlage.

Neuenhaus: Die Sparkassen stehen im Private Banking Segment einem großem Wettbewerb gegenüber. Wie sieht Ihre Unterstützung für die Sparkassenberater in der Beratung für diese Kundengruppe konkret aus?

Baumert: Wir setzten als Deka Private Banking an drei Erfolgsfaktoren in der Beratung an. Zum einen bieten wir den Beratern durch ein entsprechendes Fachschulungskonzept eine laufende Qualifikation in den relevanten Fachthemen an. Für den Beratungsprozess unterstützen wir den Berater mit Dienstleistungen, die er unmittelbar für die Anlageberatung nutzen kann. Dazu gehören beispielsweise die Erstellung von individuellen Anlagestrategien oder Depotanalysen. Und natürlich gehört auch eine attraktive Produktpalette dazu. Diese befüllen wir mit eigenen und fremden Lösungen und reflektieren dabei auf einen „best-in-class“-Ansatz. Der Sparkassenberater soll damit ein wettbewerbsfähiges Angebot zur Verfügung haben, welches die Bedürfnisse seiner Kunden sehr gut aufnimmt.

Neuenhaus: Welche Rolle spielt in der Beratung die Softwareunterstützung?

Hopff: Heute ist es wichtig die Möglichkeiten der Technik zu nutzen, um bei dem Kunden schnell Erkenntnisgewinne zu erzeugen. Wer heute im privaten Umfeld IT bei vielen Dingen nutzt, will diesen Zeitgeist auch bei seinem Berater spüren.

Neuenhaus: Welchen Mehrwert liefert die aixigo Portfoliooptimierung „Ihren“ Beratern? Gerade im Hinblick auf den Beratungsprozess und die Nachvollziehbarkeit für Berater und Kunde?

Hopff: Die Anleger und auch Berater müssen sich bei der Assetklassenaufteilung getrieben durch das Kapitalmarktumfeld, neu orientieren. Die aixigo Portfoliooptimierung ist für uns das ideale Werkzeug, um sehr transparent darzustellen, welche Assetklassenaufteilung für den Kunden passt und welche Rendite / Risiko-Situation damit verbunden ist. Das Ganze wird für den Kunden individuell bestimmt und ist daher perfekt geeignet für die besonderen Erwartungen der Kunden. Mit dem Ergebnispapier kann der Berater dem Kunden auch die Hintergründe der Allokation zielgruppengerecht erläutern.

Neuenhaus: Wir erleben immer wieder, dass ein hochqualitatives Reporting am Ende eines Beratungsgesprächs nochmal den letzten Kick für eine Entscheidung des Kunden sein kann. Wie erleben Sie das im Vertrieb?

Baumert: Das sehen wir auch so und entspricht auch den Rückmeldungen der Berater. Entscheidend ist immer ein Format zu haben, das die Kundensprache trifft aber auch den Wettbewerb im Private Banking nicht scheuen muss.

Neuenhaus: Wenn man die Nutzerzahlen betrachtet, erfährt das Tool eine breite Nutzung. Gibt es konkretes Feedback von Beratern, die die Portfoliooptimierung nutzen?

Hopff: Im Wesentlichen sind die Berater von der einfachen Bedienung, der nachvollziehbaren Logik und dem professionellen Output begeistert. So kann der Berater dem Kunden Klarheit und Transparenz zu der zu ihm passenden Anlageklassenstruktur geben. Die hohen Nutzerzahlen zeigen außerdem, dass die fehlende Integration in das OSPlus System der Sparkassen der Attraktivität keinen Abbruch tut.

Neuenhaus: Rechnen Sie 2017 mit einem wachsenden Fondsgeschäft? Wie sind Ihre Erwartungen?

Baumert: Wir glauben, dass der Anleger auch im aktuellen Jahr für den realen Kapitalerhalt in seinem Portfolio Wertpapiere einbinden muss. Fonds sind dafür eine gute Wahl, da sie bestimmte Marktsegmente einfach und auch gut diversifiziert für den Anleger erschließen können. Daher gehen wir von einem wachsenden Geschäft aus.

Neuenhaus: Wie gehen Sie aktuell das Thema Digitalisierung an? Aus unserer Sicht können über diesen Vertriebsweg weitere Potenziale gehoben werden. Gerade, um eine noch höhere Attraktivität zu transportieren und um erste Anreize für Ihr Geschäft zu wecken.

Hopff: Wir sehen das Thema Digitalisierung auch als immer wichtiger werdenden Ansprachekanal. Allerdings spielt sich das Thema bei den heute verfügbaren Angeboten noch sehr stark im Retailgeschäft ab. Das Private Banking steht hier sicherlich noch am Anfang. Die passende Verbindung zwischen hochqualifizierter Beratung und Digitalisierung muss sich erst noch nachhaltig entwickeln.

Kommentar (1) Schreibe einen Kommentar

Schreibe einen Kommentar

Pflichtfelder sind mit * markiert.